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Cómo vender por Instagram en 2022: Guía para hacer crecer tu negocio

por Alejandro Watters
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Cómo vender por instagram en 2022

La evolución que experimentaron las redes sociales junto con el cambio de hábitos de consumo y el consecuente incremento del e-commerce, generaron las condiciones perfectas para el desarrollo del social selling como instrumento efectivo de marketing. En este contexto, Instagram es una poderosa y eficiente herramienta de promoción y ventas.

Sigue leyendo y comrpenderás cómo vender por instagram en 2022

Para poder analizar y comprender cómo vender por Instagram de un modo eficiente, es importante primero entender en qué consiste el social selling y qué nos puede aportar como práctica de marketing, ya que dominarla te aportará competencias genéricas determinantes para gestionar comercialmente las diversas redes sociales. 

El Social Selling es el arte de utilizar las Redes Sociales para encontrar, contactar, atraer, enamorar y fomentar relaciones con tus clientes potenciales, para que cuando tengan la necesidad de adquirir un producto o servicio te elija a ti de forma natural.

Así lo explica Encarni Santiago Iglesiasasesora comercial de Macmillan Education Iberia, destacando que el objetivo de esta técnica no reside en vender en forma directa y por medio del uso de las Redes Sociales, sino generar la confianza necesaria con el cliente para que en el momento de necesitar un producto o servicio, lo contrate a través de la marca con la cual viene manteniendo interacciones.

El Social Selling es el arte de utilizar las Redes Sociales para encontrar, contactar, atraer, enamorar y fomentar relaciones con tus clientes potenciales

Durante este proceso, se aumenta la visibilidad de una empresa y se humaniza la marca, desaparece el antiguo concepto de ‘puerta fría’, y se concretan y fidelizan nuevos clientes.

“El social selling permite a un vendedor hacer toda la venta en forma remota y al comprador, cerrar la transacción en forma privada y segura, sin intermediarios“, asegura Darío Schilman, country manager de VTEX para la Argentina, Bolivia, Uruguay y Paraguay.

¿Cuál es la incidencia del social selling en las ventas de las empresas?

Para poder comprender la importancia de desarrollar estrategias de social selling, vale la pena tener en cuenta algunos comportamientos e indicadores de mercado que nos muestran el impacto que tiene esta práctica:

  • Los equipos de venta que usan el social selling obtienen un volumen un 18% mayor en su pipeline e incrementan en un 21% la velocidad que aquellos que no implementan estas estrategias, informaba un reporte de Salesforce.
  • 68% califica como excelente o muy buena la experiencia de compra en redes sociales. 
  • Una de cada tres ventas son iniciadas a través de las redes sociales (Tiendanube).
  • 65% usa las redes sociales para obtener información sobre las marcas antes de efectuar una compra (We Are Social)
  • La redes sociales influencian al 84% de los decisores de compra (IDG)
  • 20-25% es el potencial incremento de la productividad de los equipos con Social Selling (McKinsey).
  • 78% de los vendedores sociales cumple sus objetivos de venta (Fuente: Social Selling 2017 Trends Report. Sales for Life):
  • 29% de las empresas priorizan la venta social sobre cualquier otra (HubSpot)
  • 61% de las organizaciones dedicadas al Social Selling generan un impacto positivo en sus ingresos (Feedback Systems, 2015).

Impacto del Social Selling en Instagram

Analizando específicamenteel impacto del social selling en Instagram, el estudio ‘E-commerce ON 2020’ de Kantar reveló que el 18% de las compras online se efectúan desde Facebook, Instagram y WhatsApp.

Mientras que desde la Asociación de Emprendedores de la Argentina – ASEA se expresa que los emprendimientos textiles, gastronómicos, y de bebidas y alimentos, lideraron la utilización de plataformas digitales desde el inicio de la pandemia, con el 73% eligiendo WhatsApp, Facebook e Instagram.

¿Cuáles son las potencialidades comerciales que provee Instagram?

Con el objetivo de evaluar cómo vender por Instagram, Victoria Hernando, especialista en Marketing de Contenidos de Oso Robot, concedió una entrevista exclusiva al Blog del Centro de e-Learning de la UTN.BA, en el marco de la cual advirtió que el mayor potencial que tiene Instagram desde esta perspectiva es armar una comunidad

“Generar un ida y vuelta con nuestra audiencia, hacerla parte de las decisiones de nuestra marca es una gran forma de fidelizar a nuestros clientes y generar mayor interacción con nuestro contenido por ende más difusión y en consecuencia más ventas”

Victoria Hernando

¿Por qué se debería elegir Instagram para acciones comerciales?

Para Hernando, Instagram ha logrado consolidarse como red social tanto para el uso personal como para investigar, vender, aprender y consumir muchos tipos de contenido, permitiendo:

  • ordenar nuestro contenido, 
  • afianzar nuestra imagen como marca, como figura pública o emprendimiento 
  • interactuar con otras marcas, colaborando en forma conjunta y potenciando nuestras visualizaciones al compartir audiencias. 

“Además ofrece la posibilidad no solo compartir nuestro contenido en Instagram propiamente dicho sino también en Facebook, y así agrandar el alcance de nuestro contenido”

Victoria Hernando

Claves para usar Instagram como canal de venta

La especialista en Marketing de Contenidos de Oso Robot destaca cuatro claves para vender en Instagram con eficacia:

1. Generar contenido de calidad. 

2. Ponernos en la cabeza de un posible cliente y ofrecer respuestas claras a cualquier duda que pueda surgir. 

3. Aportar soluciones sencillas y un contenido que trascienda nuestra marca, algo que puedan utilizar nuestros seguidores como dato útil en su día a día (siempre dando el guiño para que sea aplicando nuestros productos o servicios). 

4. Mantenernos al día con lo que la red social demanda, aprendiendo los formatos nuevos que se incluyen como los reels, para usarlos a nuestro favor.

Buenas prácticas para armar un Instagram comercial

Victoria Hernando recomienda cuatro cuestiones a tener en cuenta para desarrollar procesos de venta efectivos en Instagram:

  • Interactuar con nuestra audiencia, preguntarles qué contenido quieren o cuáles publicaciones les resultan más útiles. Mantener un diálogo es fundamental. 
  • Generar un contenido visualmente atractivo y dinámico. 
  • Usar el humor como parte de nuestro contenido.
  • Desarrollar contenido variado para poder llamar la atención de más personas pero no tan variado como para que no tenga sentido, ya que siempre debemos estar enfocados en nuestra audiencia.

¿Cómo funciona el algoritmo de Instagram y por qué es importante tenerlo en cuenta?

En cuanto a esto, la experta relata que:

“El algoritmo de Instagram premia a los usuarios más activos con más visualizaciones. Por ello es importante tener en cuenta que mientras más interacción tengamos, mayor será nuestro alcance” 

Victoria Hernando

Además agrega que:

“Anteriormente mencionamos las nuevas herramientas de Instagram, y esto es de suma importancia porque cuando la red social incluye una nueva herramienta o forma de contenido, fomenta su uso generando más visualizaciones para que los usuarios las utilicen”

Victoria Hernando

Acciones recomendadas para conseguir seguidores en Instagram

Hay varios ítems a tener en cuenta de acuerdo a la opinión de Victoria Hernando. Entre ellas:

1. Darle importancia a nuestra bio. Es lo primero que un usuario lee al entrar en nuestra cuenta, y debe resumir y al mismo tiempo informar qué ofrecemos con claridad. Además nos permite dejar un link para establecer un segundo nivel de conexión.

2. Interactuar con otras cuentas, generar marcas y cuentas amigas, realizar colaboraciones para alcanzar a más personas con intereses comunes.

3. Organizar el contenido y publicar con frecuencia. 

4. Garantizar contenido de calidad y con el cual sea sencillo interactuar.

Características para que un contenido de Instagram tenga valor

En cuanto al contenido, Victoria Hernando, relata que:

“El contenido de valor es aquel que no solo informa sobre nuestro negocio sino que también otorga a nuestra audiencia algo que les pueda ser útil en su día a día. Por ejemplo, si tengo una marca de ropa, explicar y dar tips sobre cómo combinar prendas no solo incentivará a que vean nuestros productos ‘en acción’, sino que también puede darle ideas a nuestros clientes de cómo usar su propio ropero con combinaciones que no habían pensado”

Victoria Hernando

Además agrega a esto último:

“También es importante proponer distintos tipos de contenido y consultar cuál les resulta mejor y más práctico a nuestros seguidores. Esto hará que se sientan parte de nuestra marca y de los productos y servicios que ofrezcamos. Escuchemos a nuestros clientes, es la recomendación”

¿Cómo incentivar la interacción de los seguidores en Instagram?

A mayor interacción se tienen más probabilidades de visualizar una marca y generar el impacto necesario para inducir a la compra de un producto o un servicio.

A medida que seamos creativos con nuestra forma de hablarle a nuestros seguidores. Interpelando a su emotividad, preguntando cómo arrancaron la semana, o haciendo un chiste sobre lo difíciles que son los lunes a la mañana, aconseja Victoria Hernando.

Algunas acciones sugeridas por la experta son las siguientes:

  • Hacer juegos en las historias de la marca. Por ejemplo, ‘quien conteste bien estas 4 preguntas se lleva un 20%off en cualquiera de nuestros productos’. 
  • Comunicarnos con marcas o influencers que sean afines a lo que comunica la marca.

Hernando también recomienda mostrar parte del proceso de producción, hacer consciente a la audiencia del trabajo que existe detrás de la foto generará empatía y eso es esencial a la hora de fidelizar posibles clientes.

Dónde capacitarse para vender en Instagram

Adquirir las competencias profesionales vinculadas al social selling, social media management, marketing digital y publicidad digital es imprescindible para aprovechar al máximo las oportunidades que ofrece Instagram.

El Centro de e-Learning de la UTN.BA tiene una interesante propuesta formativa entre la cual se destacan los siguientes cursos:

  • Instagram Digital Marketing: el curso  ayuda a convertir una cuenta comercial de Instagram en un eficiente canal de ventas. Los  participantes conocerán las estrategias y tácticas probadas y optimizadas para crear comunidad, convertir seguidores en clientes y clientes en embajadores de la marca.  Se trata de un curso enfocado 100% en la práctica. 

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