El Growth Marketing es un conjunto de técnicas de marketing que utilizan la creatividad, el pensamiento analítico, las métricas de sitios web y redes sociales con el objetivo de aumentar las ventas de los productos o servicios y ganar mayor exposición. Combina el mindset de crecimiento marcario con herramientas del marketing tradicional (investigaciones de mercado, publicidad, redes sociales, content marketing, email marketing, entre otras).
Surgió como consecuencia de la necesidad de las startups y empresas SaaS de crecer para mantenerse en el mercado. Este tipo de empresas sufren una baja retención de sus usuarios (en palabras técnicas “Churn rate” o tasa de cancelación de clientes o suscripciones) por lo que, conseguir nuevos clientes es fundamental pero también lo es fidelizarlos.
El Growth Marketing se convitió en la nueva forma de entender el Marketing
Vale aclarar que el Growth Marketing se diferencia del marketing tradicional al no centrarse en el producto sino, enfocarse en la experiencia del usuario/consumidor y el “customer journey” (es el funnel o recorrido que hace el usuario o consumidor desde el primer contacto con la marca o el producto). Además, utiliza técnicas no convencionales y tiene un enfoque fuertemente orientado a datos. En el Growth Marketing todo se mide, si no hay indicadores o métricas no se pueden tomar decisiones acertadas.
En definitiva, el Growth Marketing se convirtió en la nueva forma de entender el Marketing.
Estrategias de Growth Marketing
Teniendo en cuenta que el Growth Marketing combina técnicas de marketing, redes sociales, analytics y mejoras en el producto, podemos implementar distintas estrategias para obtener el máximo rendimiento con la mínima inversión posible.
La implementación de cualquier estrategia comienza con una hipótesis de la reacción esperada por los usuarios y sus resultados. Luego, se ejecuta una prueba o la acción en si misma (dependiendo del impacto que podamos sufrir si la acción no performa como se esperaba). Y finaliza con el análisis de los resultados evaluando qué funcionó y qué no (que se replicará, qué deberá mejorar o dejar de hacer).
A continuación, vamos a profundizar en diferentes estrategias enfocadas en hacer crecer el negocio:
- Estrategia de Integración
Refiere a la incorporación de un producto, servicio o API (interfaz de programación de aplicaciones) de una empresa en otra. La empresa que se vincula simplifica el proceso de incorporación a su web y beneficia la base de datos y credibilidad de la marca existente. La otra parte, gana una serie de afiliados a su marca.
Toda aquella asociación entre empresas o programas compatibles son estrategias de integración. El objetivo de ambas partes es mejorar y ampliar los servicios.
- Estrategia de Adquisición
Se trata de la fusión, participación como socio o compra total de una empresa a otra. Puede incluir también la compra de una marca de una empresa (y no la empresa en su totalidad). El objetivo de esta estrategia es aumentar la cartera de usuarios/clientes y ganar confianza a los ojos del cliente.
- Tráfico de Plataformas de terceros
Una estrategia de desarrollo de contenido de valor para el usuario puede ser impulsada a través de sitios web y plataformas de terceros. Ayudará a ganar visibilidad y tráfico a nuestro sitio web o blog.
Para que la estrategia resulte exitosa es muy importante una correcta elección de los sitios donde pautaremos. Debemos asegurarnos que nuestro Buyer Persona visite esos sitios, es decir, que el público de esa plataforma o sitio web sea el mismo segmento al que nuestro producto o marca quiere captar.
El posicionamiento ya construido por terceros nos dará “el empujón” necesario para amplificar nuestra comunicación de marca o producto.
Podemos utilizar piezas de comunicación de diversos formatos como Display, Carrusel o videos direccionando a plataformas como YouTube, por ejemplo.
Por ejemplo, si tenemos un emprendimiento sobre diseño de interiores, podemos focalizar en revistas sobre diseño y arquitectura, anuncios de corralones para la construcción, etc.
- Referidos
Esta técnica permite una rápida viralización, ofreciendo un beneficio al usuario si éste refiere el producto o servicio a sus contactos. Es una técnica muy utilizada en las redes sociales para amplificar la cantidad de leads de una marca.
Permite también conseguir más clientes capitalizando clientes ya fidelizados. Uber es un caso de éxito en el uso de Referidos, gracias a su programa ha mantenido constante su crecimiento en los últimos años. En dicho programa beneficia con viajes gratis a los usuarios que recomienden la App.
- Regalos a Referentes o KOL del sector
Esta estrategia consiste en ofrecer el producto o servicio gratis a influenciadores o líderes de opinión (Key Opinion Leaders, en sus siglas en inglés) del sector. Usualmente se implementa en las redes sociales y, es clave que estas personas tengan gran cantidad de seguidores. Identificar correctamente qué influencer es el indicado para nuestro público es otro aspecto clave para el éxito. Una elección errónea del influencer puede generar nulos resultados en la campaña promocional. Al influencer se le pedirá a cambio que comparta fotos, links, videos recomendando el producto (puede tácitamente o inducir a su uso desde el contenido que comparte).
Cabe aclarar que la industria de los influencers está muy desarrollada, las marcas cierran acuerdos con pago de honorarios regulares con contraprestaciones que benefician a la marca (desde publicaciones en sus redes hasta desarrollo de contenido para uso exclusivo de la marca).
- SkyScraper
Esta técnica es ideal para mejorar el posicionamiento en Google de un Blog y aumentar las visitas al sitio. Consiste en conseguir que sitios web de alto tráfico, en donde se publique un post de una temática particular con un enlace, enlacen al contenido de tu Blog.
Como blogueros deberemos escribir artículos de las temáticas más buscadas, más compartidas en redes sociales o con un alto engagement. Debemos crear contenido superador a los blogs existentes.
Para encontrar contenido relevante y conocer cuántos enlaces entrantes tienen, se utilizan herramientas como SEM Rush o Ahrefs. Una vez identificada la temática del artículo y escrito el mismo deberemos contactar a los sitios web en los que queremos enlazar nuestro link. Es importante no enviar mails tipo spammer, sino customizados de acuerdo al Blog al que contactaremos con una buena redacción y explicación de la propuesta y los beneficios de enlazar a nuestro sitio.
- Retargeting o Remarketing
Esta técnica consiste en mostrar o recordar a los usuarios el producto de un sitio de e-commerce que han agregado al carrito de compras, para luego abandonar el carrito sin finalizar la compra o, que han clickeado en el sitio o en un push notification, o preguntado en el chat online. De esta forma, al navegar en otros sitios web verán anuncios con el producto o servicio que visitaron anteriormente.
- Demos y Pruebas Gratuitas
Esta estrategia consiste en que el usuario experimente las características y beneficios del producto o servicio durante un tiempo limitado de forma gratuita. Es una forma de dar a conocer la marca sin ser intrusivo ni pedir mucho a cambio (solamente algunos datos de contacto del usuario).
El uso de esta técnica es muy exitoso, ya que, si el producto resulta de valor para el usuario, es altamente probable que, al finalizar el tiempo de prueba, se adhiera a una suscripción paga.
- Mailing Recordatorio
Es una técnica gratuita o de bajo costo y bastante efectiva. Se trata de enviar mails a los suscriptores o clientes con información de la marca, novedades o beneficios especiales customizados por cliente. Por ejemplo, si sabemos que el cliente compró determinado producto en el último tiempo, podemos ofrecerle un precio especial a tiempo limitado para la adquisición de algún producto complementario.
Es importante que el mensaje sea lo más personalizado posible, incluir pocos enlaces (ya que el mail puede caer en la casilla de Spam al considerarse publicidad) y utilizar “Calls to Action” (llamados a la acción) atractivos, que sean disparadores para que el receptor del mensaje haga el click esperado. Además, debemos asegurarnos que el contenido (redacción, imágenes, estilos) esté alineado con la estrategia marcaria.
Podemos automatizar y gestionar los resultados de nuestras campañas de Mailing a través de diferentes plataformas como MailChimp o SendInBlue. Todas estas plataformas tienen planes gratuitos para lograr un primer contacto con ellas.
En nuestras Campañas deberemos medir algunos indicadores que detallamos en la siguiente tabla. Además, verán los resultados promedio de las cuentas con Campañas vía MailChimp a modo de benchmark, datos a Octubre 2019.
| Indicadores | Benchmark (Promedio total cuentas MailChimp) |
| Tasa de Apertura media | 22,7% |
| Tasa de Clicks media | 2,9% |
| Rebote Duro | 0,4% |
| Rebote Suave | 0,6% |
| Tasa de Cancelación de suscripción | 0,25% |
- Emails Personalizados
Si bien nombramos esta táctica en la estrategia anterior, en este caso en específico nos referimos a personalizar cada email de contacto con nuestro suscriptor o cliente, comenzando con el primero que es cuando se suscribe o adquiere el producto. Lo podemos ejecutar vinculando los datos de la suscripción con la plataforma que usaremos para nuestras campaña.
Esta táctica permite transmitir que cada cliente es único para nuestra marca y no uno más, generando confianza y fidelidad. Además de la alineación del contenido con la estrategia de la marca, debemos intentar ser breves, concisos y directos. Textos largos generan una mayor tasa de rebote.
- Freemium vs Premium
Esta técnica la nombramos anteriormente, es altamente usada por los productos vía suscripción o SaaS (Software como servicio en la nube). Permite capturar clientes a través del uso gratuito del producto servicio por un tiempo limitado, límite de descarga o uso. El objetivo es que el suscriptor experimente el valor en el uso del producto y que, luego de finalizada la prueba gratuita, adquiera el formato pago.
- Venta de Urgencia
Esta es una estrategia psicológica que incentiva a los usuarios a comprar para no perder la oferta, transmitiendo el concepto de “be a Smart Buyer” (sé un comprador listo, vivo inteligente) al capturar la oferta.
Se trata de un producto o servicio con precio especial y un límite de tiempo para efectuar la compra o, incluso puede ser una cantidad limitada de unidades disponibles (por ejemplo, como hacen sitios como Booking con las habitaciones disponibles en los hoteles). En definitiva, el mensaje es: “Aprovechá esta oportunidad ahora o perdela para siempre”. También se lo conoce como “Marketing del miedo”.
- Banner Superior
La barra o banner superior es una táctica muy utilizada para los anuncios en sitios web. Es la ubicación con mayor visibilidad y que más Clicks alcanza de todos los formatos display en homepages. Es importante que el anuncio sea atractivo, con un potente Call To Action (CTA). En el caso de querer capturar nuevos suscriptores a un producto, el anuncio debe redireccionar al form de suscripción. Este form debe solicitar la mínima información posible (de esta forma no “agotamos” al prospecto y evitamos que abandone la suscripción). Los mínimos datos a incluir son: Nombre y Apellido, Email.
- Envío Gratis
Táctica muy utilizada en e-commerce y en plataformas de venta de productos. Si comparamos un mismo producto con una publicación con envío gratuito y otra sin envío, a pesar de que el precio difiera, la tasa de conversión será mayor para la publicación con envío gratuito. La percepción de valor del usuario respecto al envío gratuito es alta. Claramente es importante analizar el precio final del producto para que no pierda competitividad pero que permita asumir los costos del envío.
Se puede utilizar esta técnica también para aumentar el ticket promedio; por ejemplo: “Si tu compra supera los $5000 el envío será gratuito”.
- Pop Ups
Bajo una clara estrategia y correctamente configurados, los Pop Ups pueden ser de gran ayuda para aumentar nuestra base de datos y/o adquirir nuevos suscriptores. Debemos crear una pieza atractiva, sencilla y con un Call to Action interesante para los usuarios.
- Contenidos gratuitos descargables desde el sitio
Es una estrategia altamente efectiva para capturar nuevos suscriptores rápidamente. Consiste en crear un contenido de valor (e-book, plantillas, guías, etc.) y compartirla gratuitamente a cambio del envío de los datos del suscriptor (nombre, mail, etc.); de esta forma engordamos nuestra base de datos.
Es una estrategia muy utilizada por rubros como la consultoría, mentoring, educación a distancia, entre otros. Otro ejemplo son los e-books gratuitos que puedes encontrar en nuestro apartado.
- Tutoriales y Webinars
Es una de las mejores estrategias para amplificar un proyecto, producto o servicio y obtener buenos resultados a bajo costo.
Capturar leads o seguidores ofreciendo webinars gratuitos permite crear una robusta base de contactos para luego ofrecer cursos o materiales más avanzados pagos. Esta herramienta permite generar confianza en el usuario, darnos a conocer y demostrar el valor que nuestro producto o servicio puede aportar.
Las redes sociales son un canal ideal para transmitir estos Webinars gratuitos. Puedes visitar nuestros webinars gratuitos en nuestro apartado.
- Concursos
Consiste en lanzar un concurso o sortear un producto que sea atractivo y deseado por el público. Muy utilizado en redes sociales para aumentar la cantidad de leads, para participar los usuarios deben seguir a la cuenta, publicar un post o hacer un share del original en su cuenta. Es importante que lo que le pidamos a nuestro público para participar sea sencillo y rápido de hacer (caso contrario abandonarán las intenciones de participar). Bien utilizada puede suponer un incremento del tráfico del sitio web, así como un aumento de seguidores en redes sociales.
Si el premio, la comunicación y el Call to Action son lo suficientemente atractivos creará un efecto en cadena y la participación será alta.
- Efecto WOW
Es una estrategia poco usada porque requiere de cierta organización previa. Logra excelentes resultados y es interesante implementarla para los clientes más importantes de la empresa o para aquellos que queremos captar (deberemos tener segmentados y bien identificados a los clientes que queremos sorprender o fidelizar). Se basa en ofrecer a los usuarios más de lo que esperan, sin pedir nada a cambio.
En muchas empresas, el área de Recursos Humanos comprendió la importancia de los empleados como clientes internos. Esta estrategia es muy utilizada internamente para crear compromiso y felicidad hacia la empresa empleadora.
Algunos ejemplos son:
- Enviar un regalo de la empresa (merchandising).
- Enviar una plantilla, tutorial o e-book gratuito.
- Brindar servicio extra de postventa.
- Realizar una llamada al cliente para saber qué le ha parecido el producto que compró.
Existen múltiples estrategias para el crecimiento de nuestro negocio, dependiendo de cuál sea nuestro objetivo deberemos identificar cuál tendrá más posibilidades de éxito. Luego, todo se trata de prueba y error; ajustar y volver a probar.
Si querés aprender más sobre Growth Marketing y llevar a la práctica estas estrategias para implementar a tu producto, conoce el nuevo curso de Product Management: Crecimiento de Producto y Marca. Además, aprenderás en profundidad tácticas de Inbound Marketing que complementan a toda estrategia de Growth, sumado a Analytics para que midas de manera eficaz los resultados de cada acción.