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Growth hacking: estrategias para acelerar el crecimiento de las empresas

por Alejandro Watters
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growth hacking para acelerar el crecimiento de las empresas

El growth hacking permite lograr la aceleración que necesitan las organizaciones de una manera ágil, veloz y con la menor inversión. Compartimos las claves de un área de trabajo con mucha demanda de profesionales especializados.

En la capacidad de identificar las oportunidades que ofrecen las crisis, aprovechar los procesos de recuperación económica o adecuarse al surgimiento de un requerimiento puntual del mercado, reside buena parte del éxito de una empresa.

En el año 2010 Sean Ellis acuño el término Growth Hacking, definiéndolo como una metodología de marketing orientada a experimentos, para lograr el crecimiento de una empresa de forma rápida, con  el mínimo gasto y esfuerzo posible. 

El growth hacking no alude a una forma de pensar, que apunta al desarrollo de una cultura de experimentos o pruebas, que fomente el riesgo y acepte el error.

Se trata de un método que involucra: 

  • la identificación de oportunidades a partir de la elaboración y verificación de hipótesis, 
  • la utilización de herramientas de prueba, análisis y automatización, 
  • el desarrollo de estrategias en función de indicadores clave de desempeño (KPIs), que permiten medir su éxito.

Mientras que un hacker encuentra y usa a su favor fallas de seguridad, el growth hacker descubre pasajes abiertos para hacer crecer rápidamente los resultados de un negocio, convirtiendo las hipótesis que funcionan en procesos repetibles y escalables.

Para Adrián Álvarez, el growth hacking es un cóctel perfecto de empatía, analítica y un poco de magia. Una competencia cada vez más demandada por las empresas, en especial por las startups, donde la falta de recursos es un punto clave, y la necesidad de desarrollar estrategias de crecimiento con la mínima de inversión y el máximo de impacto, es imperativa.

Growth hacking es un cóctel perfecto de empatía, analítica y un poco de magia, donde la falta de recursos es un punto clave, y la necesidad de desarrollar estrategias de crecimiento con la mínima inversión y el máximo de impacto, es imperativa.

El growth hacking no alude a una posición corporativa formal, más allá de que algunas empresas puedan asumirla como tal, sino a una forma de pensar, que apunta al desarrollo de una cultura de experimentos o pruebas, en la que se fomente el riesgo y se acepte el error. 

En definitiva, se trata de un proceso de mejora continua focalizado en la experiencia del usuario, que busca mejorar KPIs puntuales como el tráfico web, clientes potenciales o número de ventas.

Etapas del growth hacking

El proceso del growth hacking se divide en siete instancias que nombramos a continuación:

1. Crear productos que la gente quiera usar, que sean deseados por el mercado y tengan la capacidad de satisfacer sus necesidades. Sean Ellis dice que si más del 40% de los clientes se encuentran muy decepcionados si un producto dejara de existir, estamos en presencia un Product-Market Fit. La clave de esta fase del proceso es poder definirlo.

2. El equipo formula hipótesis, se realizan experimentos y los primeros usuarios o potenciales clientes comienzan a acercarse. Ahora el foco pasa a ser la identificación de los factores que permitan generar resultados más rápidos, con la menor inversión y costos posibles. 

Es la fase de Growth Hacks, que involucra conocimiento e intuición para encontrar vulnerabilidades y oportunidades de crecimiento, y en la que es central analizar el mercado y el embudo de conversión (funnel) que atraviesa el consumidor desde que conoce el producto o servicio y hasta que se transforma en cliente.

3. Fijar objetivos específicos y dividirlos en metas más pequeñas, que permitan monitorizar el progreso y adoptar cambios en caso que sea necesario.

4. Lograr escala y viralización consiguiendo que los consumidores de una marca se conviertan en propagadores de un producto recibiendo algún beneficio a cambio.

5. Rastrear y evaluar los datos y las métricas en forma periódica para poder valorar los resultados, y tomar decisiones de ajustes o potenciación. 

6. Mejorar la usabilidad y satisfacer a los clientes, generando fidelización.

7. Por último, convertir a las hipótesis que funcionan en procesos constantes de la empresa. 

Cumpliendo estas fases se pueden lograr excelentes resultados.

Principales estrategias de growth hacking

Compartimos algunas buenas prácticas propuestas por las agencias Spicy Minds y Click Age, y los especialistas Adrián Álvarez y Jorge Ruiz:

  • Marketing de recomendación: busca convertir a los clientes en promotores de una marca, promoviendo la difusión del ‘boca a boca’ y otorgando a cambio un beneficio, como un descuento o prueba gratuita, en función de aquellas personas que lleguen como referidos. En este tipo de acciones es importante simplificar los procesos de registro para incrementar la base de potenciales clientes.
  • Marketing de contenidos: es una tendencia que se viene consolidando desde hace varios años entre las prácticas de marketing digital. Contempla la posibilidad de impulsar y alimentar un blog con publicaciones que contemplen los criterios SEO, para lograr un mejor posicionamiento. También logrando que otros blogs o incluso medios de comunicación referencien artículos de este espacio de comunicación (linkeándolos), o participando como invitado en blogs asociados. Una propuesta interesante puede consistir en ofrecer ebooks, reportes de mercado o infografías gratuitas, a cambio de información. Además, incluye la opción de realizar de webinars gratuitos.
  • Marketing social: compartiendo contenido valioso en redes sociales, realizando concursos o impulsando encuestas, y realizando campañas de difusión con influencers o embajadores de marca, entre muchas otras acciones.
  • Marketing de urgencia: el principio de escasez es un gatillo mental muy útil para provocar compras inmediatas de productos ante la posibilidad de que se agote su stock. También puede utilizarse para ofrecer precios imposibles y súper accesibles por un tiempo limitado, como ocurre en la industria turística.
  • Modelo freemium: el objetivo es captar usuarios con una propuesta gratuita por un periodo delimitado de tiempo, con funcionalidades reducidas, cantidad limitada de usuarios o publicidades incorporadas. Se busca generar confianza, interés e incluso ‘enamoramiento’ por un producto o servicio. El objetivo es que luego el cliente avance en una contratación Premium y alcanzar la mayor conversión posible de usuarios a clientes. Spotify es un claro ejemplo.
  • Gamificación: las instancias lúdicas o los procesos en los cuales se entregan recompensas a cambio de la realización de acciones puntuales, siempre despierta el espíritu competitivo y participativo de las personas. Por ejemplo, Linkedin ofrece mayor puntuación a quienes completen más aspectos de su perfil, y pocos son los que se resisten a estar catalogados con un mayor score y no tener la caracterización de principiantes.
  • Marketing de oportunidad: utilizar plataformas emergentes durante el periodo o ventana de tiempo de mayor concentración de audiencia. Como ocurrió con la plataforma Pokemon Go, que permitía patrocinar ‘Poké Paradas’, ofreciendo información de un establecimiento a todos los usuarios de la app que estuvieran cerca buscando pokemones. 
  • Estrategias Member Get Member: toman en cuenta que los usuarios responden mejor a la recomendación de amigos que a las actividades de marketing pagas.
  • Retargeting o Remarketing: dirigirse a potenciales clientes que ya han visto algo en el sitio web de la empresa o en sus redes sociales, demostrado interés en sus productos o servicios, pero que aún no han producido una reconversión.
  • Técnica Skyscraper: espiar el contenido de la competencia para analizar las keywords y temáticas que están posicionando, y las acciones que desarrollan.
  • Intercambio de banners con webs de terceros. Se trata de una acción de referenciación cruzada con empresas no competidoras entre sí, que sean complementarias o que apunten a un mismo público target. 
  • Realización de eventos exclusivos que involucren experiencias sensoriales (como una cata virtual o presencial) o instancias de entretenimiento, para generar proximidad en un ámbito informal, que luego habilite a la concreción de conversaciones comerciales en una segunda instancia.

¿Qué características debe tener un o una Growth Hacker? 

El Growth Hacker debe presentarse como una persona que tiene foco en el crecimiento de la base de usuarios de un producto o una marca, y para lograrlo se encuentra inmerso en una constante búsqueda de ideas y tácticas que le permitan concretar un objetivo.

Se trata de uno de los perfiles tecnológicos más cotizados en el mercado laboral, cuya demanda por parte de empresas de todos los sectores viene creciendo exponencialmente en los últimos años. 

El Growth Hacker es uno de los perfiles tecnológicos más cotizados en el mercado laboral, cuya demanda por parte de empresas de todos los sectores viene creciendo exponencialmente en los últimos años.

Un fenómeno que está impulsado por la profundización de la transformación digital, y las crecientes necesidades de adaptación y reconversión que tienen las organizaciones frente los nuevos contextos de producción, comercialización y distribución de productos y servicios.

La Cámara de Valencia, por su parte, lo define como un profesional especializado en el diseño de estrategias creativas, cuyo objetivo es aumentar de forma rápida y sostenible la base de clientes de una empresa a un costo mínimo, a través del desarrollo de técnicas escalables, repetibles y sostenibles. Para lo cual debe establecer prioridades y planificar estrategias con impacto directo en el crecimiento de la empresa.

Un growth hacker no requiere necesariamente ser experto en tecnología o programación, pero debe contar con conocimientos técnicos de Marketing y conocer metodologías experimentales y técnicas de análisis de datos.

También, un growth hacker debe tener la empatía para conectar con los clientes, poniéndose en su lugar, y contar con la capacidad para interpretar el comportamiento del consumidor, lo cual incluye saber: 

  • cómo piensan las personas durante una sesión de compras, 
  • cómo reaccionan ante diversos estímulos, 
  • cuáles son aquellas cuestiones que los motivan.

Además debe ser multi-disciplinar, es decir, tener un conocimiento abarcativo, y una visión global del mercado.

Entre las habilidades más requeridas por el mercado laboral, se destacan la creatividad, la curiosidad, el liderazgo, la agilidad, la analítica, el pensamiento lateral, la humildad, la comunicación, la flexibilidad y la capacidad de decisión.

Finalmente es importante que sean proactivos para identificar la métrica adecuada y el target clave para analizar el éxito, y saber cuándo descartar algo o perseverar en el desarrollo de una acción específica.

Casos de éxito de growth hacking

Los dos casos de aceleración a partir de los cuales Ellis consolidó los principios de esta metodología de crecimiento rápido, fueron Dropbox y Eventbrite.

Sin embargo, la gran cantidad de empresas que implementan growth hacking, permiten compartir una amplia gama de experiencias. Seleccionamos tres de ellas:

GoPro: el interés por utilizar estas cámaras de acción se viralizó cuando la marca comenzó a animar a sus clientes a publicar en YouTube sus propios videos de aventuras, prácticas deportivas y participación en conciertos, impulsando de esta manera una prueba social masiva de forma gratuita.

Facebook: a lo largo de su existencia la red social impulsó varios growth hack. Cuando sus creadores supieron que las personas que agregaban 7 amigos en los primeros 10 días de creado un perfil, eran mucho más propensas a continuar en la red como usuarios activos, crearon varias funciones para facilitarles el trabajo de encontrar esos primeros contactos.

En el ámbito de Facebook también se dio el fenómeno de Candy Crush, el famoso juego de rompecabezas que se volvió viral, e impulsó la adquisición de usuarios al ofrecer más vidas a los jugadores que invitaran a más personas a jugar.

Uber: nació en 2009 y en 2015 ya contaba con 150.000 conductores activos al mes, continuando con un crecimiento exponencial en los cinco años siguientes. Su estrategia se basó en dos pilares: el marketing por viajes (ofrecer trayectos gratis como estrategia de captación a clientes de primera vez, pidiendo que se registren con sus tarjetas de crédito) y el patrocinio de eventos.

¿Dónde hacer cursos online de Growth Hacking?

El Centro de e-Learning de la UTN.BA ofrece una interesante propuesta de cursos para adquirir o complementar competencias vinculadas al desarrollo de procesos de growth hacking. Entre ellos:

  • Marketing Digital: Fundamentos, Estrategia, Planificación: busca que los participantes aprendan a desarrollar investigación, producir análisis, crear estrategias, definir oportunidades y planificar las actividades necesarias para integrar los medios digitales en los planes de marketing y comunicación de sus emprendimientos, entendiendo las ventajas  y los riesgos que supone invertir en Internet como medio de comercialización.
  • PR Marketing y Comunicación Institucional: para obtener herramientas de marketing y comunicación institucional de aplicación directa en empresas y organizaciones.
  • Experto Universitario en e-Commerce y Marketing Digital: para aprender a planificar e implementar el proyecto de transformación digital de un negocio o emprendimiento, y crear su presencia en la web junto con las estrategias y tácticas disponibles para aplicar planes de marketing digital eficaces.
  • Data Product Management: Data y Analytics: desarrolla el marco teórico y práctico que da sustento a la gestión de productos a través de la gestión de los datos.
  • Fundamentos de la Programación: para conocer las funciones y desarrollos de software y obtener la base para programar JAVA, .NET y PHP.

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