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Claves para desarrollar el arte de la negociación: una característica central de los profesionales exitosos

por admin
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La negociación es una competencia vital en el trabajo.

La capacidad de persuadir y consensuar distintas ideas, llegando a acuerdos beneficiosos para todas las partes involucradas o resolviendo conflictos, es una habilidad central en los tiempos actuales. Tener competencias de negociación es muy valorado en todos los sectores de la economía y puestos laborales, por su impacto directo y positivo en la obtención de resultados.

Las habilidades de negociación son determinantes para elevar los niveles de empleabilidad y aportar un distintivo muy valorado en los procesos de reclutamiento. 

En una época dominada por escenarios dinámicos y de fuerte incertidumbre, las condiciones de producción, comercialización y distribución de bienes y servicios se modifican constantemente. Y sabido es que los cambios conllevan la necesidad de llegar a acuerdos y destrabar problemas y disputas, para poder garantizar el desarrollo de una operación o proyecto.

Por ello, las competencias de negociación son fundamentales para el ámbito corporativo, el sector público y, particularmente en la política y los movimientos y agrupaciones sociales. De hecho, se encuentran entre las habilidades esenciales con las que debe contar una persona para desarrollarse profesionalmente en la actualidad. 

La negociación es una cualidad que genera un valor diferencial a los profesionales que la poseen y cuentan con la capacidad de plasmarla en organizaciones y proyectos.

La clave pasa por examinar los fundamentos de la resolución de conflictos a través de un proceso de feedback y la inteligencia emocional, desarrollando habilidades de negociación mediante la incorporación de técnicas adecuadas a cada circunstancia.  

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Escenarios de negociación como factor de progreso y evolución

La negociación es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos

Al desarrollarse o potenciarse aptitudes para la negociación deben contemplarse diferentes circunstancias:

  • Los conflictos en ocasiones pueden ser un factor de progreso. Su resolución involucra un conjunto de técnicas y habilidades que se ponen en práctica para buscar la mejor solución, a un conflicto, problema o malentendido que existe entre dos partes. 
  • Las posibilidades de llegar a acuerdos entre dos partes interesadas en un mismo asunto, contempla trabajar sobre una serie de pautas a fin de satisfacer los intereses de ambos.

En ambos casos, una negociación exitosa se da cuando las partes involucradas se encuentran conformes al terminar el proceso. 

Tipos de negociación

Como señalan desde la Asociación para el Progreso de la Dirección (APD), los diversos tipos de negociación, se analizan y agrupan según el estilo y la forma de proceder en la misma.

Entre los estilos de negociación, destacan:

  • Negociación inmediata: intenta lograr acuerdos dejando de lado las relaciones personales (compra-ventas).
  • Negociación progresiva: se va generando una aproximación en la relación personal, creándose un ambiente de confianza antes de pasar a los negocios.
  • Negociación situacional: se adapta a las circunstancias a partir del conocimiento de los detalles de situación, y las habilidades y debilidades de cada una de las partes. Es un estilo ágil y eficaz.
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En cuanto a la forma de proceder en el proceso de negociación:

  • Acomodativa: el negociador adopta una conducta sumisa y conciliadora con la otra parte, dejándola ganar al principio. Si bien no se obtendrán los mejores resultados en el corto plazo, con paciencia, se pueden lograr beneficios en el largo plazo. 
  • Competitiva: el negociador adopta una actitud agresiva para lograr la mayor parte de los beneficios. Se da en los casos de negociaciones por única vez donde no hay necesidad de cuidar la relación con la otra parte.
  • Colaborativa: los dos negociadores ganan, mostrando una conducta asertiva con el fin de llegar a un acuerdo que aporte más beneficios para los dos. Se recomienda para una negociación entre áreas o miembros de una misma organización. 
  • Distributiva: los integrantes del acuerdo aspiran a obtener el mayor beneficio de cualquier forma, sabiendo que desde un comienzo hay un claro vencedor y un perdedor. El resultado de cada una dependerá de las estrategias y tácticas que empleen. 
  • Por compromiso: se buscan acuerdos superficiales, pero suficientes para lograr objetivos concretos. Requiere un alto nivel de confianza entre las partes y se utiliza en situaciones de urgencia. 
  • Evitativa: cuando el acuerdo va a resultar contraproducente para una o ambas partes, y se elige no negociar, generándose una situación de perder y perder para las partes. 

Etapas para desarrollar procesos de negociación eficaces

“Negociar se ha vuelto una parte esencial en las organizaciones, ya que negociamos también con nuestros competidores, con la imagen que queremos dar de nuestro producto, con la forma en que vamos a llegar a ellos y con nuestros procesos internos”, señala José Antonio Morales, Director General de SSIPE, enumerando algunos pasos a tener en cuenta en un proceso de negociación:

1. En relación a las condiciones para negociar deben existir dos partes interesadas en avanzar en un proceso de estas características, con un objetivo claro y compartido que involucre la posibilidad de ganar – ganar, y una comprensión de que la negociación perfecta no se da en todas las circunstancias.

2. Las competencias necesarias para negociar en forma eficaz son contar con la intención y el espíritu de hacerlo, contar con una actitud optimista, tener integridad y perseverancia, planificar, desarrollar la humildad, tomar decisiones calculadas, y prepararse adecuadamente en el conocimiento de la parte con la que se va a negociar y el objeto de la negociación. 

Las competencias de negociación se encuentran entre las habilidades esenciales con las que debe contar una persona para desarrollarse profesionalmente en la actualidad.

3. Los procedimientos y las técnicas de negociación son fundamentales, y entre ellas se destacan: estipular un plan de acción sobre lo que queremos lograr y cómo pretendemos hacerlo y aprender a leer la expresión verbal y corporal de la otra parte y su actitud. 

También evitar las contrapropuestas que puedan debilitar tus intereses, siendo firmes pero permisivos, sin afectar tu propuesta.

Finalmente llegar a un acuerdo por concesión de algo que se está pidiendo a cambio, o resumiendo los acuerdos alcanzados en la negociación, destacando los puntos favorables para ambos que se lograron.

¿Qué habilidades se necesitan para una negociación?

Negociar no es fácil y requiere de una serie de skills que permitan obtener un resultado satisfactorio. Oscar Castillero Mimenza identifica algunas características que deben potenciar quienes se interesen por gestionar procesos de negociación efectivos: 

1. Autoconocimiento: permite ser conscientes de nuestras fortalezas y debilidades.

2. Autogestión: capacidad de adecuarse a las circunstancias que se puedan plantear.

3. Empatía: ponerse en el lugar de la otra parte, identificando sus necesidades y sentimientos.

4. Escucha activa: implica expresar la postura propia pero también tener en cuenta la de la otra parte, atendiendo a sus expresiones verbales y corporales.

5. Asertividad: tener claridad en lo que se expresa y defender las propias opiniones y posturas, sin destruir el punto de vista de la otra parte, asegura una relación respetuosa.

La negociación es una cualidad que genera un valor diferencial a los profesionales que la poseen y cuentan con la capacidad de plasmarla en organizaciones y proyectos.

6. Persuasión: empleando técnicas que sirvan para aproximar posturas e incluso que la otra parte termine por ver las virtudes de nuestro punto de vista. 

7. Respeto: entender que cuando la otra parte no quiere negociar, no esté interesada en nuestro punto de visto o mantenga posiciones opuestas a la propia, no la hace mejor ni peor. 

8. Franqueza y autenticidad: expresando lo que se busca con convicción y respetando la postura del otro. 

9. Paciencia: no moverse por la impulsividad pero tampoco inmovilizarse.

10. Concreción: indicar claramente a qué se pretende llegar. 

11. Confianza: reconocer y valorar positivamente las virtudes propias y las probabilidades de éxito. 

12. Flexibilidad: asumir la importancia de ceder en algunas cosas para alcanzar acuerdos.

13. Tolerancia al riesgo: el objetivo perseguido puede no llegar a cumplirse y hay que asumir esta posibilidad.

14. Capacidad de adaptación: vivimos tiempos fluidos y dinámicos, y los intereses y condiciones pueden variar muy rápidamente.

Negociar no es fácil y requiere de habilidades que permitan obtener un resultado satisfactorio.

Además, se deberían incorporar competencias vinculadas a la Programación Neurolingüística (PNL), para facilitar los procesos de aprendizaje, comunicación y cambio, en el ámbito personal y organizacional, permitiendo que cada individuo logre su propio crecimiento y la optimización de sus relaciones interpersonales.

Finalmente, y teniendo en cuenta los requerimientos actuales del mercado, te recomendamos conocer las 7 competencias laborales determinantes para adquirir en la nueva normalidad

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Dónde capacitarse para adquirir competencias para negociar

El Centro de e-Learning de la UTN.BA tiene una oferta académica variada e interesante que permite adquirir las habilidades necesarias para desarrollar procesos de negociación efectivos:

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