Generar un nivel de confianza y fidelización en la audiencia a través de una gestión eficiente de las redes sociales, que la inspire y motive la compra de productos o servicios, es uno de los objetivos del social selling: una estrategia comercial muy efectiva y adecuada a los tiempos actuales.
La creciente digitalización de la gran mayoría de las actividades humanas está llevando a una profunda transformación social que impacta en los hábitos de consumo, la forma de comunicarse, los procesos productivos y las dinámicas laborales.
Durante estos últimos meses la clave de supervivencia de la mayoría de los emprendimientos estuvo ligada a la capacidad de poder adaptarse a los cambios que derivaron de la nueva normalidad pero que ya venían sucediendo desde la consolidación de la Cuarta Revolución Industrial.
Los emprendedores tuvieron que realizar ajustes y tomar decisiones vitales para la continuidad de sus negocios:
- Incorporando canales de comercialización que hicieran posible la venta online.
- Garantizando modalidades y tiempos de distribución.
- Reforzando sus servicios de atención al cliente.
- Estableciendo pautas para el trabajo remoto de sus colaboradores.
- Aprovechando la potencia de las redes sociales para optimizar sus procesos de venta y mejorar sus resultados.
Sin duda, la transformación digital está modificando la forma de vender, trabajar y comunicarnos.
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Como señala Encarni Santiago Iglesias, asesora comercial de Macmillan Education Iberia, el Social Selling es el arte de utilizar las Redes Sociales para encontrar, contactar, atraer, enamorar y fomentar relaciones con tus clientes potenciales, para que cuando tenga la necesidad de tu producto o servicio te elija a ti de forma natural.
Como destaca la especialista, el objetivo de esta técnica no reside en vender en forma directa y por medio del uso de las Redes Sociales, sino generar la confianza necesaria con el cliente para que en el momento de necesitar un producto o servicio, lo contrate a través de la marca con la cual viene manteniendo interacciones.
Durante este proceso, se aumenta la visibilidad de una empresa y se humaniza la marca, desaparece el antiguo concepto de ‘puerta fría’, y se concretan y fidelizan nuevos clientes.
El objetivo del Social Selling no reside en vender en forma directa, sino generar la confianza necesaria con el cliente para que en el momento de necesitar un producto o servicio, lo contrate a través de la marca con la cual viene manteniendo interacciones.
En palabras de Darío Schilman, country manager de VTEX para la Argentina, Bolivia, Uruguay y Paraguay: “El social selling permite a un vendedor hacer toda la venta en forma remota y al comprador, cerrar la transacción en forma privada y segura, sin intermediarios“.
Mientras que desde Modern Partner Factory, sostienen que el Social Selling implica transformar la manera de vender y adaptar los procesos de venta al entorno digital, utilizando las redes sociales y aprovechando la escucha social para brindar contenidos focalizados en los clientes potenciales.
Como señala Juan Martín, el social selling busca inspirar la compra, pero no provocar la venta.
Según un informe publicado por Hootsuite, 4.14 billones de personas (un 53% de la población mundial) tiene presencia activa en redes sociales, con un crecimiento anual del 12,3%.
Esta tendencia explica por qué el social selling se está consolidando como una estrategia relevante para la comercialización de productos y servicios. Si la mayoría de los consumidores están actuando y comunicándose en las redes sociales, es claro que se trata de un ámbito en el cual deben centrarse buena parte de los esfuerzos de marketing.
Para la especialista en inbound marketing, Johanna Rodriguez, los líderes de ventas que buscan superar metas tendrían que sistematizar en sus equipos la práctica del social selling.
En el caso de los emprendimientos la venta social es un factor vital para su desarrollo y crecimiento, ya que puede constituirse en un elemento diferenciador en las primeras etapas de un negocio, potenciando la credibilidad de una marca.
Reafirmando su importancia, Rodríguez explica que quienes concretan más del 51% de los tratos en comparación otros competidores, consideran a las redes sociales como un factor muy importante para alcanzar el éxito. En este sentido, informa que los equipos de ventas que utilizan social selling, logran un volumen 18% mayor en su pipeline e incrementan 21% la velocidad que el resto.
Social Selling es el arte de utilizar las redes sociales para encontrar, contactar, atraer, enamorar y fomentar relaciones con tus clientes potenciales.
Teniendo en cuenta que el 84% de las personas se basan en recomendaciones o referencias para comprar un producto o contratar un servicio, resulta vital trabajar sobre estos motivadores en las redes, un espacio donde las personas buscan comunicarse con las marcas, conocer las experiencias de sus clientes y canalizar consultas.
De hecho, Rodríguez advierte que los clientes potenciales confían más en experiencias directas de otros consumidores que en lo que dicen las marcas directamente de sus productos, y que al momento de realizar una compra las personas tienen mucha información obtenida a través de de Internet y las redes.
Es decir, los compradores ya son digitales y los vendedores también deben serlo.
Para poder comprender la importancia de desarrollar estrategias de social selling, vale la pena tener en cuenta algunos comportamientos e indicadores:
- 18% de las compras online se efectúan desde Facebook, Instagram y WhatsApp (estudio Ecommerce ON 2020 de Kantar).
- 106% creció la facturación de comercio electrónico en pandemia, en relación a un año atrás (Cámara Argentina de Comercio Electrónico – CACE).
- 68% calificó de excelente o muy buena de la experiencia de compra en redes sociales (versus el 58% el año anterior).
- Una de cada tres ventas son iniciadas a través de las redes sociales (Tiendanube).
- El e-commerce es transversal a pequeñas y grandes empresas.
- Los emprendimientos textiles, gastronómicos, y de bebidas y alimentos, lideraron la utilización de plataformas digitales desde el inicio de la pandemia: 73% eligió WhatsApp, Facebook e Instagram; 27% plataformas de comercio electrónico (Asociación de Emprendedores de la Argentina – ASEA).
- 75% de las personas acceden en Argentina a las redes sociales 3 horas y 21 minutos por día, superando por una hora al promedio mundial. 65% las usa para obtener información sobre las marcas antes de efectuar una compra (We Are Social)
- 84% de los decisores de compra están influenciados por redes sociales (IDG)
- 20-25% es el potencial incremento de la productividad de los equipos que adoptan el Social Selling (McKinsey).
- 78% de los vendedores sociales cumple sus objetivos de venta frente al 38% de los vendedores tradicionales (Fuente: Social Selling 2017 Trends Report. Sales for Life):
- 29% de las empresas priorizan la venta social sobre cualquier otra (HubSpot)
- 61% de las organizaciones dedicadas al Social Selling generan un impacto positivo en sus ingresos (Feedback Systems, 2015).
En su Guía sobre Social Selling, Johanna Rodriguez, recomienda algunas prácticas vinculadas a la optimización de los perfiles sociales, como, la participación activa en grupos de Linkedin y la configuración de alertas de Google, o la implementación de una herramienta de social listening.
Además propone compartir contenido relevante en redes para:
- mantener una presencia constante y construir credibilidad,
- prestar atención a los comentarios de las personas que interactúan con la marca,
- compartir casos o historias de éxito,
- medir y controlar el nivel de engagement que se está logrando,
Siempre identificando el timing para actuar en redes.
Por su parte, Encarni Santiago Iglesias comparte algunos pasos a seguir, entre los cuáles se encuentra el establecimiento de una meta y los objetivos que una empresa o emprendimiento se propone frente a un proyecto de esta naturaleza. Además, la definición del público objetivo a impactar, y la creación y publicación de contenido cualitativo que genere engagement con la audiencia.
En las estrategias de venta social no puede dejarse de lado el trabajo de construcción de una marca profesional (principalmente en LinkedIn) y tener una actitud muy proactiva hacia el establecimiento de nuevos contactos y la construcción de relaciones de confianza.
Mientras que en términos de herramientas, las más comunes son las que permiten escuchar conversaciones relevantes para un sector (Social Listening), como: Google Alerts, Sidekick, Evernote, Hootsuite, Social Mentiony Pocket.
Lo importante es tener en cuenta que cada red social tiene su fin y estrategia, y que los contenidos tienen que estar adaptados a cada una de las plataformas.
Entre las ventajas que aporta este tipo de estrategias comerciales, se destacan las siguientes:
- Reduce los tiempos de negociación y costes.
- Permite diferenciarse de la competencia.
- Ofrece la oportunidad de conocer mejor a los clientes, y al mismo tiempo que ellos tengan una visión más completa de la marca.
- Aumenta las ventas y mejora la reputación online de un emprendimiento, incrementando la presencia de marca.
- Mejora la relación a largo plazo entre los equipos comerciales y los clientes.
- Ayuda a alinear los esfuerzos de venta colaborativa entre el canal de distribución y la fuerza comercial directa del fabricante.
- Aumenta la visibilidad de la marca y amplifica la estrategia de brand marketing
Como en todos los ámbitos, adquirir las competencias profesionales vinculadas al social selling , social media management, marketing digital y publicidad digital es imprescindible para aprovechar al máximo las oportunidades que redes sociales ofrecen.
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