Inicio ArtículosAdministración y empresas Importancia de reestructurar los procesos de ventas para adaptarse a la nueva normalidad

Importancia de reestructurar los procesos de ventas para adaptarse a la nueva normalidad

por Redacción

El Covid-19 aceleró la transformación digital de los hábitos de consumo, impulsando fuertemente el crecimiento del comercio electrónico. Surge un espacio de desarrollo laboral para profesionales capacitados en los nuevos métodos y herramientas tecnológicas de venta.

La pandemia generó importantes cambios en las formas de relacionarnos, comunicarnos, estudiar y trabajar. Incluso, al desaparecer la posibilidad de comprar una amplia gama de productos en forma presencial durante el aislamiento obligatorio, también se modificaron los procesos de ventas.

El e-commerce emergió frente a las limitaciones de movimiento y el cierre forzoso de locales comerciales, como una manera de continuar operando. Las empresas que ya lo tenían incorporado como canal fueron las que mayor reacción tuvieron para enfrentar la crisis. El resto tuvo que incorporarlo en forma acelerada y aprender a base de prueba y error.

De todos modos, el comercio digital ya venía creciendo durante los últimos años. Según informa la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE), la facturación en el país creció 76% durante 2019, con un volumen total de 403.278 millones de pesos. De hecho, unas 18,3 millones de personas (el 90% de los adultos argentinos conectados a Internet) ya compraron online alguna vez.

Resulta primordial que la profesión de ventas centre su atención en el conocimiento de las herramientas necesarias para adaptarse y ser competitivo.

El aislamiento obligatorio confirmó y afianzó la tendencia. Un estudio realizado en abril de 2020 por la consultora Kantar para CACE reveló que el 31% de los argentinos incrementó sus compras online durante el aislamiento obligatorio.

La evolución puede verse claramente reflejada en toda la región. De acuerdo a un análisis desarrollado por Visa Consulting & Analytics (VCA), en América Latina y el Caribe, la cantidad de transacciones por medio de comercio electrónico realizadas en mayo pasado -comparadas con el promedio de las realizadas en enero y febrero del 2020-, registró un crecimiento del 6% en consumos esenciales y del 8% en la cantidad de transacciones de débito.

En tanto, el porcentaje anual de cambio del número de transacciones realizadas online comparadas con las efectuadas en persona fue 5.8 veces mayor en mayo de 2020 que el promedio de enero y febrero de este año, mostrando una aceleración en el uso del comercio electrónico durante la pandemia.

“El análisis muestra tres mega tendencias sobre los hábitos de consumo de los tarjetahabientes en América Latina y el Caribe durante la pandemia de COVID-19: la aceleración en la adopción del comercio electrónico, la priorización de compras de bienes y servicios esenciales, y el incremento en el número de transacciones de débito en el ámbito de e-commerce”, comentó Javier Vázquez, jefe regional de Visa Consulting & Analytics para América Latina y el Caribe.

El e-commerce emergió frente al aislamiento obligatorio como una manera de continuar operando.

Si bien los números aún no son significativos en la operación comercial total de cada empresa, a medida que la sociedad siga incorporando esta modalidad en el transcurso de la nueva normalidad, los departamentos de venta de pequeñas, medianas y grandes empresas deberán incorporar competencias y habilidades vinculadas a este canal digital.

Como sostiene Eduardo Maldonado, docente del curso online ‘Profesional de Ventas’ del Centro de e-Learning de la UTN.BA, el vendedor profesional se enfrenta día a día con desafíos que se actualizan constantemente, cambian y lo fuerzan a adaptarse y desarrollar sus habilidades.

“Resulta primordial que la profesión de ventas centre su atención en el conocimiento de las herramientas necesarias para adaptarse y ser competitivo, a través de una visión multidisciplinaria del proceso de venta y el manejo de las relaciones interpersonales involucradas”, destaca el especialista.

La capacidad de reconvertirse caracteriza a este cambio de época que hoy atraviesa la humanidad. En la medida que empresas y comercios puedan adaptarse a los nuevos tiempos, crecerán sus posibilidades de supervivencia y sus niveles de competitividad.

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