Inicio ArtículosComunidad 11 objetivos que debe contemplar una estrategia de ventas ante los desafíos que plantea la pandemia

11 objetivos que debe contemplar una estrategia de ventas ante los desafíos que plantea la pandemia

por Redacción

La gestión adecuada de los equipos comerciales será un factor clave para que las empresas puedan recomponerse más rápidamente a la detención total o parcial de actividades que produjo la cuarentena obligatoria.

La denominada ‘nueva normalidad’ llevará a las compañías a capacitar a los integrantes de su fuerza comercial para desempeñarse en un escenario distinto al que conocían, incorporando nuevas competencias y habilidades.

A partir de la necesidad de mantener el distanciamiento social, cambió la forma de comprar, tanto a nivel presencial como a través de canales digitales. También se modificaron las expectativas de los consumidores en relación al tipo de relacionamiento que esperan por parte de los vendedores. Además, la experiencia de cliente se está transformando por completo.

Frente a los retos que plantea este nuevo contexto resulta vital desarrollar capacidades, habilidades personales y técnicas de gestión profesionales necesarias para una gestión de ventas eficiente, alineada con los objetivos del negocio y que amplíe la visión comercial hacia un enfoque más estratégico.

La reciente encuesta de Appian, ‘Business Automation Technologies and the Customer Experience’, realizada por IDG a empleados de grandes organizaciones de los Estados Unidos y Europa, revela que el 82% de los encuestados está de acuerdo en que las organizaciones deben centrarse en aumentar la cercanía de las interacciones con los clientes y añadir un mayor “toque personal”.

El entendimiento de las expectativas de los clientes y un adecuado planeamiento, dirección y control de la fuerza de ventas de una empresa, hoy adquieren una importancia central.

Pero para lograr procesos de ventas exitosos es importante tener en cuenta algunos objetivos fundamentales que debe contemplar una estrategia comercial:

1. Aplicar las técnicas adecuadas a la venta de productos y servicios a través de los diferentes canales de comercialización.

2. Emplear técnicas de resolución de conflictos y reclamaciones siguiendo criterios y procedimientos establecidos.

3. Implementar procedimientos de seguimiento de clientes y de control del servicio post-venta.

4. Gestionar adecuadamente a la fuerza de ventas y coordinar el equipo comercial.

5. Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente.

6. Desarrollar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar los objetivos de venta previstos para el equipo comercial.

7. Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos comerciales de acuerdo con los distintos objetivos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa.

8. Implementar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial.

9. Definir planes de formación y reciclaje de equipos comerciales según los distintos objetivos y requerimientos.

10. Aplicar estrategias de resolución y negociación en situaciones de conflicto habituales en equipos comerciales.

11. Determinar la importancia para el negocio de una correcta atención al cliente y las implicancias de su accionar, a través de la utilización de los diversos conceptos y técnicas para el logro de una comunicación y gestión eficientes.

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