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Conquistando al consumidor con ciencia

por Redacción

Te pusiste a pensar alguna vez ¿por qué al momento de comprar eliges una marca de gaseosa y no otra, te gusta ir a tomar un café más a un lado que a otro? Conoce la ciencia detrás de la aproximación a tu consumidor.

El mundo de los negocios es de los más activos que existen. Las decisiones y acciones que se deben tomar están sugestionadas por muchísimas variables externas que no se pueden dominar: política, economía, tecnología y en un alto grado la sociedad.

Todo negocio está lógicamente dirigido a un conjunto de personas, la cuestión es ¿cómo hago que me prefieran a mí? Diariamente vemos cambios en los negocios para tratar de consolidar, mejorar y optimizar su relación con los clientes. Mc Donald’s abandona el rojo y comienza a utilizar los tonos verdes, Coca Cola realiza variantes de sus gaseosas, las grandes industrias tienen campañas de responsabilidad social.

La realidad es que en los negocios, el ritmo lo coloca el cliente y nosotros tenemos que aprender a bailarlo.

Sin embargo, si nuestro cliente no sabe lo que hacemos, no importa cómo lo hagamos, no sirve de nada. Entender y estudiar cómo funciona el universo de los consumidores es el santo grial del Marketing. Hoy no alcanza con enfocarse desde una disciplina para abordar estudios sobre la selectividad del comprador. Estudios multidisciplinarios buscan entender ese momento “mágico” en que elegimos.

Neuromarketing, la ciencia aplicada al mercadeo

¿Qué nos lleva a comprar unas cosas y no otras? Algunos estudios en neurociencias arrojaron estos resultados:

  • Se supo que en la mayoría de los casos la decisión de comprar o no un producto determinado no es racional, sino que deriva de fuerzas inconscientes, por emoción o instinto. Esta afirmación explica las compras por impulso.
  • En muchas de las situaciones, el proceso de selección de un bien, un servicio o un producto es algo relativamente automático. Esta acción se deriva de los hábitos adquiridos a lo largo de la vida del consumidor. En este proceso tiene mucho peso la propia historia, la personalidad, las características neurofisiológicas y el contexto físico y social que lo rodea.
  • Las emociones también tienen mucho que ver.  El sistema que lo alberga, ubicado en una de las zonas más antiguas del cerebro, juega un papel muy importante en los procesos mentales y determina en gran parte el rumbo de las decisiones de compra.

Creando estrategias de marketing para la mente del consumidor

El Neuromarketing, y sus investigaciones nos permiten percibir al consumidor de otra forma y entender sus procesos al momento de la compra. Entendiendo que al momento de la compra ocurrirá siempre – o casi siempre – el mismo proceso, podemos mejorar nuestra presencia en cada etapa para que nos prefieran y realizar estrategias de marketing acordes a esto.

Reforzar lo instintivo y emocional: Los primeros dos pasos de la compra son instintivos y emocionales. Solo al momento de ver el precio la misma se torna racional. Si nuestro producto o la construcción de la marca satisfacen en alto grado lo instintivo y emocional, el consumidor pasará por sobre lo racional en su proceso de compra.

✓ Construir la experiencia: El vínculo emocional debe construirse paso a paso. Para esto es necesario conocer los gustos y afinidades del consumidor. Conociendo sus motivaciones podemos no solo ofrecer un producto más acorde sino construir una relación.

En la construcción de experiencia cualquier contacto del consumidor con la marca afecta. Desde cómo le hablamos en nuestras redes, el contenido que ofrecemos, las felicitaciones o descuentos de cumpleaños, nuestro club de cliente fiel. Esto crea un vínculo emocional e instintivo, que lleva al consumidor a apostar por nosotros. Así se construye la fidelidad.

Se incorporan plataformas digitales para registrar las conversaciones en torno a la marca en las redes sociales e Internet. Creamos vínculos de influencia. Creamos relaciones con los clientes.

✓ Probar y repetir: Todas nuestras acciones deben medirse y si funcionan, repetirlas a más no poder. Una acción para construir fidelidad de marca no sirve si es aislada. Tener un plan siempre activo es necesario para crear emoción. Si funciona, continúa. Si no funciona, cámbialo.

Un estudio publicado en la ABC.es arrojó que tardamos 2,5 segundos en tomar una decisión de compra. Y que el 80% de las veces esta se realiza emocionalmente. Esto demuestra que si nuestro consumidor tiene una relación emocional con nosotros, las probabilidades de que nos compre aumentan significativamente en relación con la competencia.

¿Cómo aplicas el Neuromarketing a tu marca?

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